Opracowanie strategii wejścia na rynek

Decyzja o tym, gdzie i co sprzedać na rynku w innym kraju, może być podobna do dokonywania tych ustaleń dla rynku głównego. W przypadku sprzedaży międzynarodowej istnieją jednak pewne dodatkowe kwestie. Jednym ze sposobów oceny strategii wejścia na rynek międzynarodowy jest wykorzystanie modelu "4P": Price (cena), Product (produkt), Placement (dystrybucja) i Promotion (promocja). Przeanalizujmy każdy z tych elementów przez pryzmat sprzedaży międzynarodowej na Amazon.

Produkt: co sprzedawać na rynku międzynarodowym

W przypadku sprzedaży międzynarodowej za pośrednictwem Amazon po raz pierwszy, naturalnym podejściem jest myślenie o swoich najlepiej sprzedających się produktach na rynku głównym. Co się dobrze sprzedaje na podstawie dotychczasowych doświadczeń i danych z raportów sprzedażowych? Ważne jest również postawienie sobie pytania, co sprawia, że te konkretne produkty dobrze się sprzedają. Czy te same przyczyny odnoszą się do rynku, na który wchodzisz, czy istnieją też inne czynniki, które wpływają na popyt na nowym rynku, takie jak kultura, klimat i dane demograficzne, w tym średnia wieku i dochody? Zastanów się również, jakie korzyści mogą płynąć dla Ciebie z różnic między rynkami. Przykładowo czy masz sezonowe zapasy, z którymi nie wiesz co zrobić po zakończeniu sezonu na jednym rynku? Możesz przedłużyć sezon sprzedaży poprzez sprzedaż za granicą, gdzie produkt może znaleźć nowych odbiorców.

Przy podejmowaniu decyzji, które produkty sprzedawać na rynku Amazon, masz oczywiście dostępne inne kluczowe źródło informacji: obserwacje samego rynku. Zapewne dobrze znasz ten rodzaj badania rynku z działań, które prawdopodobnie prowadzisz podczas sprzedaży na rynku głównym Amazon. W przypadku tych badań niezwykle pomocna jest znajomość języka danego rynku. Jeśli próbujesz zbadać rynek, którego języka nie znasz, możesz uzyskać podstawowe tłumaczenie na pomocą darmowych narzędzi do tłumaczenia online, ale nie polegaj na nich bezkrytycznie.

Na rynku docelowym przejrzyj listę najlepiej sprzedających się produktów, nowości i wyróżnionych marek w swoich kategoriach produktów. Przeczytaj opinie o produktach, aby zrozumieć mocne i słabe strony konkurencji.

Podczas tej fazy badań produktów pomocne może okazać się rozszerzenie poszukiwań na rynki e-commerce poza Amazon. Użyj wyszukiwarki, aby znaleźć odpowiednie witryny e-commerce w różnych krajach. Publikacje dotyczące handlu oraz internetowe społeczności sprzedawców w poszczególnych krajach mogą również stanowić bogate źródło informacji, gdy przygotowujesz się do wystawienia produktów na sprzedaż w danym kraju.

Cena: ustalanie i dostosowywanie cen

Kiedy już zawęzisz listę produktów w ofercie na nowym rynku, przeprowadź obserwacje cen ustalonych przez sprzedawców tych samych lub podobnych produktów. Czy klienci wydają się kupować w oparciu o cenę czy markę? Czy najlepiej sprzedające się produkty są wysyłane za darmo czy po obniżonych stawkach? Czy Twoi konkurenci oferują specjalistyczną dostawę?

Kiedy ustalasz ceny, uwzględnij dodatkowe koszty stałe i zmienne związane ze sprzedażą na rynku międzynarodowym. Poniżej przedstawiono potencjalne nowe koszty, które należy wziąć pod uwagę w przypadku sprzedaży poza rynkiem głównym i które mogą wpływać na rentowność:

• Koszty wysyłki, gdy wysyłasz bezpośrednio do klientów międzynarodowych.
• Koszty międzynarodowej przesyłki zwrotnej, jeśli samodzielnie realizujesz zamówienia.
• Koszty przesyłki w celu wysłania zapasów do centrów logistycznych za granicą podczas korzystania z usługi Realizacja przez Amazon. Więcej informacji o wysyłkach na całym świecie znajdziesz tutaj: Wysyłanie i realizacja.
• Koszty obsługi klienta, jeśli świadczysz te usługi samodzielnie w języku lokalnym lub zatrudniasz zewnętrznego dostawcę do zarządzania obsługą językową klienta. Więcej informacji o obsłudze klienta znajdziesz tutaj: Obsługa klienta i zwrotów.
• Koszty przewalutowania związane z otrzymywaniem płatności w walucie głównej.
• Koszty tłumaczenia oferty ASIN na inny język. Więcej informacji o ofertach i tłumaczeniach znajdziesz tutaj: Rejestracja i wypuszczenie produktu na rynek.
• Podatki i cła. Więcej informacji o podatkach i cłach znajdziesz tutaj: Podatki i przepisy.

Jak widać, wiele kosztów zmiennych zależy od tego, czy zdecydujesz się samodzielnie realizować wysyłkę produktów, czy skorzystasz z usługi Realizacja przez Amazon. Bardziej szczegółowe informacje znajdziesz tutaj: Opcje realizacji.

Dystrybucja: optymalizacja kanałów dystrybucji

Oprócz rozwoju międzynarodowej działalności w Amazon możesz również rozważyć rozwój swojego międzynarodowego biznesu poza Amazon. W rozwoju tej międzynarodowej strategii może być istotna następująca usługa Amazon:

Realizacja wielokanałowa

Jeśli korzystasz już z usługi Realizacja przez Amazon do realizacji zamówień klientów Amazon, możesz zarządzać sprzedażą online z innych kanałów przy użyciu tej samej puli zapasów. Skorzystaj z Realizacji wielokanałowej – funkcji będącej elementem Realizacji przez Amazon – w celu realizacji zamówień pochodzących z kanałów sprzedaży innych niż Amazon, w tym z własnej witryny internetowej, innych kanałów zewnętrznych, a nawet z katalogu lub sprzedaży w sklepie. Dowiedz się więcej o Realizacji wielokanałowej.

Promocja: uatrakcyjnianie Twoich ofert

Podobnie jak na rynku głównym, Amazon udostępnia narzędzia umożliwiające reklamowanie i prowadzenie promocji Twoich produktów. Dostępne narzędzia promocyjne różnią się w zależności od rynku Amazon i mogą obejmować darmową dostawę, zniżkę kwotową i drugi produkt za darmo (BOGO).

Więcej informacji na temat rodzajów dostępnych promocji znajdziesz tutaj: Omówienie promocji (uwaga: ta funkcja jest dostępna tylko dla sprzedawców posiadających profesjonalny plan sprzedaży). Instrukcje związane z tworzeniem promocji znajdziesz tutaj: Tworzenie promocji.

Innym sposobem na zwiększenie zasięgu Twoich ofert jest Amazon Sponsored Products, usługa reklamowa rozliczana za kliknięcia, która pomaga promować produkty sprzedawane na Amazon za pośrednictwem reklam ukierunkowanych na podstawie słów kluczowych.